——訪施耐德電氣高級副總裁、工業(yè)事業(yè)部中國區(qū)負責(zé)人徐駿，施耐德電氣工業(yè)事業(yè)部變頻器業(yè)務(wù)高級副總裁 Alain Dedieu，施耐德電氣（中國）有限公司工業(yè)事業(yè)部終端用戶市場總監(jiān) 馬樂豐 (Marc Lafont)，施耐德電氣（中國）有限公司工業(yè)事業(yè)部自動化產(chǎn)品銷售副總裁 閻新華
* 看重行業(yè)性合作
* 施耐德電氣過程控制部的成立是潛在合作新亮點
2014年7月11日，施耐德電氣在廣西桂林舉辦的名為“共甲天下，創(chuàng)贏紀(jì)”合作伙伴峰會上，向中國合作伙伴展示施耐德電氣在合作伙伴建設(shè)、支持和服務(wù)等各方面實現(xiàn)全面提速。具體的合作提速內(nèi)容包括：首先，從大方向上指出合作模式有項目型， 和伙伴主導(dǎo)型兩種劃分。其次，合作模式強調(diào)定制化、階段化。施耐德電氣在業(yè)務(wù)合作的不同階段為合作伙伴量身定制階段化的支持方案，并憑借系統(tǒng)化的支持方案涵蓋技術(shù)支持、商務(wù)支持、利潤優(yōu)化、雙向溝通、能力提升、業(yè)務(wù)拓展六個方面，更全面的幫助合作伙伴提高工程實施效率，拓展業(yè)務(wù)范圍，增強差異化的綜合競爭優(yōu)勢。第三，在合作中互信共贏。著眼長遠，通過長期可持續(xù)的資源投入，贏得共同的業(yè)務(wù)未來。在媒體采訪環(huán)節(jié)，施耐德電氣高級副總裁、工業(yè)事業(yè)部中國區(qū)負責(zé)人徐駿指出，“此次活動的合作伙伴主要強調(diào)的是系統(tǒng)集成商。而加強與系統(tǒng)集成商的合作，是施耐德電氣全球一個步調(diào)一致的項目。施耐德電氣和系統(tǒng)集成商之間不應(yīng)是簡單的產(chǎn)品買賣關(guān)系，而是一起創(chuàng)造價值，分享價值的合作伙伴關(guān)系。施耐德電氣的目標(biāo)是大家合作，把蛋糕做大。”
施耐德電氣（中國）有限公司工業(yè)事業(yè)部終端用戶市場總監(jiān) 馬樂豐
然而，施耐德電氣作為一個龐大的集團公司，擁有自身的直銷渠道與工程公司。在工業(yè)自動化業(yè)務(wù)實際項目中，它又將如何平衡外部合作伙伴和自身部分職能角色的分配協(xié)調(diào)呢？對此，徐駿說：“施耐德電氣工業(yè)自動化業(yè)務(wù)事實上是從純產(chǎn)品銷售開始進入中國市場的，我們十幾年前一路走來，主要是和系統(tǒng)集成商合作。在過去三五年之內(nèi)，施耐德電氣不斷地發(fā)展自己直銷的解決方案，隨著英維思的加入，我們會進一步推進我們針對某些行業(yè)的直銷。對此，施耐德電氣的基本出發(fā)點是，中國市場特別大，也比較復(fù)雜，無論在客戶需求方面，還是在商務(wù)渠道方面，我們相信這里有廣泛、優(yōu)質(zhì)的市場。施耐德電氣自身的工程項目不會影響我們與系統(tǒng)集成商之間的合作。我們通過市場細分和分析，找到我們和系統(tǒng)集成商彼此合作的主要行業(yè)與目標(biāo)客戶。然后我們彼此之間將達成一個長期合作協(xié)議，并在此之上，形成一個基于項目的協(xié)調(diào)機制，這個協(xié)調(diào)機制將是一個公開、公正、透明的機制，施耐德電氣堅信，一個基于雙贏的合作基礎(chǔ)，必然能保障我們與系統(tǒng)集成商的業(yè)務(wù)合作，能夠取得一個長期共贏的合作效果?！?br>
施耐德電氣高級副總裁工業(yè)事業(yè)部中國區(qū)負責(zé)人 徐駿
施耐德電氣（中國）有限公司工業(yè)事業(yè)部終端用戶市場總監(jiān)馬樂豐 (Marc Lafont)補充說：“行業(yè)發(fā)展過程中既有大項目，也有中小型的項目和相對分散的市場客戶。我們?nèi)绾魏拖到y(tǒng)集成商一起更好的服務(wù)于這些客戶，這也是此次活動發(fā)起的原因之一?！庇浾叽y這里的潛臺詞是施耐德電氣與系統(tǒng)集成商的合作更適用與中小型項目，然而，由于施耐德電氣成功收購英維思，其過程自動化的實力大為增強；活動中，幾家國內(nèi)過程領(lǐng)域大型系統(tǒng)集成商的領(lǐng)導(dǎo)對于施耐德電氣的合作主動示好，希望加強合作。這除了讓徐駿對“合作伙伴提速計劃”也平添了不少信心之外，也同時說明施耐德電氣與系統(tǒng)集成商的合作模式不是“一刀切”的。施耐德電氣（中國）有限公司工業(yè)事業(yè)部自動化產(chǎn)品銷售副總裁閻新華的介紹更加印證了記者的想法，因為他說施耐德電氣的業(yè)務(wù)團隊是把系統(tǒng)集成商作為客戶對待的。這足以說明集成商在與施耐德電氣合作中的位置了。而且，據(jù)閻新華介紹，在一些行業(yè)，施耐德電氣這兩年通過合作，取得了很大的成績。
施耐德電氣（中國）有限公司工業(yè)事業(yè)部自動化產(chǎn)品銷售副總裁 閻新華
此次活動中，施耐德電氣給系統(tǒng)集成商帶來的最新關(guān)注無疑來自于其成功完成收購英維思公司后，剛剛成立的施耐德電氣工業(yè)事業(yè)部過程自動化的業(yè)務(wù)，這個業(yè)務(wù)主要由原英維思的系統(tǒng)業(yè)務(wù)，包括Foxboro DCS、Triconex和施耐德電氣的PlantStruxure的業(yè)務(wù)組成。施耐德電氣工業(yè)事業(yè)部變頻器業(yè)務(wù)高級副總裁 Alain Dedieu先生指出：“從全球最終用戶的角度講，對于DCS系統(tǒng)的采購使用，都需要一個長期的決策過程。用戶企業(yè)會對品牌價值，產(chǎn)品品質(zhì)，可持續(xù)性地供應(yīng)不同的產(chǎn)品組合，長期服務(wù)的組合等多種因素做綜合考慮。對于工業(yè)客戶而言，一個長期的投資，必然需要有一個長期可靠的穩(wěn)定的合作伙伴在他身邊?！倍@也對應(yīng)了施耐德電氣加速與合作伙伴合作的表述中的：在合作中互信共贏。著眼長遠，通過長期可持續(xù)的資源投入，贏得共同的業(yè)務(wù)未來。
施耐德電氣工業(yè)事業(yè)部變頻器業(yè)務(wù)高級副總裁Alain Dedieu
活動上，施耐德電氣隆重介紹了PlantStruxure™協(xié)同自動化架構(gòu)下的多項重大革新產(chǎn)品和技術(shù)，全面展示其在能效管理上的進一步創(chuàng)新和突破，包括莫迪康M580 ePAC、PlantStruxure PES、ATV御程和人機界面GTU等一系列創(chuàng)新產(chǎn)品，以及在水處理、食品、石油天然氣、水電和火電等廣泛領(lǐng)域的專業(yè)解決方案及應(yīng)用。（CEC 朱旭 桂林報道）