摘要：
在工業(yè)自動化界，有一個廠商，它有些低調(diào)，但又盛名在外。說它低調(diào)，是因為它在市場上聲音不多,說它盛名在外,是因為在高端自動化領(lǐng)域，特別是對運動控制性能要求很高的印刷、包裝、塑料和機器人等行業(yè)，它把很多國際自動化巨頭們都甩到了身后。
在工業(yè)自動化界，有一個廠商，它有些低調(diào)，但又盛名在外。說它低調(diào)，是因為它在市場上聲音不多,說它盛名在外,是因為在高端自動化領(lǐng)域，特別是對運動控制性能要求很高的印刷、包裝、塑料和機器人等行業(yè)，它把很多國際自動化巨頭們都甩到了身后。
這個廠商，就是一家來自奧地利的貝加萊（Bernecker & Rainer）。今年，正值貝加萊（中國）成立20周年，CONTROL ENGINEERING China借此采訪了貝加萊大中華區(qū)總裁肖維榮博士，對貝加萊有了更深入全面的了解。
貝加萊（中國）大中華區(qū)總裁肖維榮博士
一個人：肖維榮博士-有技術(shù)有情懷的務(wù)實派
但凡一個成功的企業(yè)，都離不開一個卓越的領(lǐng)導者，尤其對于中小規(guī)模企業(yè)來說更為重要。肖維榮顯然就是這樣一個稱職、卓越的領(lǐng)導者。自1996年貝加萊進入中國以來，在肖維榮博士的帶領(lǐng)下，銷售額每年保持著超過25%的增長速度，員工已達200多人，除在上海購買了屬于自己的總部大樓外，在北京、西安、廣州等九個城市開設(shè)了分公司，成為了中國工業(yè)自動化領(lǐng)域，特別是高端機器自動化領(lǐng)域的領(lǐng)先者。
不忘初心，方得始終。談起當初為何選擇貝加萊的時候，肖總向我們敞開了心扉。"當我在德國留學即將博士畢業(yè)的時候，收到了來自當時還很小的貝加萊和另一家自動化巨頭的兩個offer，但是B&R的高度創(chuàng)新和高技術(shù)含量的前沿產(chǎn)品深深吸引著我，當我有機會第一次近距離審視B&R這個公司的時候，他們的務(wù)實避虛吸引了我，我發(fā)現(xiàn)了它蘊藏著的潛在價值，所以最終選擇了B&R。"
1996年，B&R的兩位創(chuàng)始人Bernecker和Rainer先生問肖維榮是否有興趣回中國將嶄新的B&R引入中國市場，且總部將給與充分的自主權(quán)。這對于一直有著科技報國赤子情懷的肖維榮來說無疑是再好不過的選擇。為此，肖維榮只身一人來到了上海開啟了從零開始的創(chuàng)業(yè)之路。
雖然B&R的產(chǎn)品當時在歐洲已經(jīng)得到廣泛應(yīng)用，但對于中國用戶來說，B&R的產(chǎn)品似乎都太過高級和復(fù)雜。肖總回憶說:"當時，中國的機械制造業(yè)大多使用繼電器邏輯控制，PLC已經(jīng)屬于非常高級的應(yīng)用，而貝加萊的可編程計算機控制器（PCC），具有高級語言編程能力、回路調(diào)節(jié)、復(fù)雜算法設(shè)計、集成運動控制等基本都用不上，以至于有客戶甚至說'你們這樣的產(chǎn)品是沒有市場的，因為PLC足夠了" 。
然而，肖維榮憑著對先進技術(shù)的熱衷和中國制造快速發(fā)展的前瞻性判斷，并沒有輕言放棄。肖總和工程師、銷售團隊一起高頻度拜訪客戶，最終正是由于貝加萊的PCC具有一個非常特殊的TPU功能而獲得了電力科學研究院的青睞，很快就因此獲得了來自變電站綜合自動化的項目，以至于今天大量的無人值守變電站仍然采用來自貝加萊的技術(shù)。
技術(shù)出身的肖維榮雖然一開始就是中國區(qū)的領(lǐng)導者，但他始終將"實在主義"作為公司的文化。實在對待工作、對待同事，減少無效率的事務(wù)，認真對待客戶需求，要以客戶利益優(yōu)先考慮事情的處理，實在對待合作的支持者等，這些都是對每個貝加萊的人基本要求。
貝加萊（中國）總部
一件事：為中國客戶提供個性化的解決方案
在實現(xiàn)零的突破后，肖總更加堅信只要找準合適的市場定位和業(yè)務(wù)模式，貝加萊的產(chǎn)品一定能夠在當時正經(jīng)歷著一系列巨變的設(shè)備制造商那里找到自己的一席之地。
"當時，我們發(fā)現(xiàn)中國客戶和歐洲客戶的文化差異還是很大的，比如中國客戶需要提供一體化方案，對供應(yīng)商的評價依賴于過往的應(yīng)用案例，而歐洲客戶自主研發(fā)的多，基本Know-How掌握在自己手里，對供應(yīng)商具有良好的判別能力，能夠自主評價，中國的客戶甚至不清楚自身的需求，電氣研發(fā)人員很少，對項目也沒有良好的規(guī)劃。這就要求供應(yīng)商能夠參與到客戶的產(chǎn)品研發(fā)之中，為其提供個性化的整體解決方案，而不是單純的產(chǎn)品銷售。"肖總對當時的國內(nèi)外產(chǎn)業(yè)發(fā)展回憶道。
自此，貝加萊（中國）做出了與貝加萊在歐洲完全不同的市場策略選擇。貝加萊在中國開始從基于產(chǎn)品的組件銷售模式，轉(zhuǎn)向為客戶提供從售前咨詢、項目開發(fā)支持、培訓、現(xiàn)場調(diào)試服務(wù)、終端生產(chǎn)現(xiàn)場調(diào)試服務(wù)等整體解決方案，而這個解決方案的核心在于行業(yè)應(yīng)用軟件的開發(fā)，貝加萊可以為不同客戶個性化的軟件支撐能力，包括采用仿真技術(shù)開發(fā)應(yīng)用算法、針對印刷、塑料、紡織等行業(yè)的核心工藝算法庫等。
貝加萊走個性化、專業(yè)化道路，并且提供直接的客戶服務(wù)（采用直銷的方式），這樣既可以為客戶提供解決方案提高客戶忠誠度，同時也讓貝加萊的團隊在整個發(fā)展中能夠掌握自主的知識，并形成對行業(yè)Know-How的把握，這為貝加萊開啟了更為高速的中國發(fā)展之路。
"我們的成功源于我們專注于不斷發(fā)展解決方案以及其應(yīng)用。我們的直銷模式讓我們更了解客戶的需求，我們的技術(shù)團隊和客戶保持長期的戰(zhàn)略合作，與其共同努力尋求最佳解決方案，降低自動化系統(tǒng)的總體成本，使其設(shè)備具有高度的市場競爭力。"肖總對此做了總結(jié)。
進入中國二十年來，貝加萊幫助中國客戶研發(fā)了印刷機集成套色技術(shù)、吹瓶壁厚控制、風電開放式控制、工業(yè)機器人控制、紡織機械中粗紗機的多電機傳動以及掉電停車功能、多軸向經(jīng)編機等一大批具有代表性的行業(yè)標桿解決方案，為中國高端制造增添了競爭力。
位于奧地利Eggelsberg的貝加萊總部
一個體系：保障貝加萊核心競爭力的價值體系
貝加萊在中國的成功，如果歸結(jié)于其獨特的業(yè)務(wù)模式的話，顯然太過于簡單粗淺。在業(yè)務(wù)模式的背后，貝加萊（中國）有一個完整的基于行業(yè)應(yīng)用解決方案的自動化價值體系來保障貝加萊核心競爭力，這是一種不斷優(yōu)化的整體運營模式。
在這個體系中，首先是貝加萊的創(chuàng)新技術(shù)和領(lǐng)先產(chǎn)品。從貝加萊早在1985年就推出了支持高級語言開發(fā)的PLC，隨后將CNC、實時操作系統(tǒng)的等集成到PLC之中。在1997年推出了至今還十分強大的Automation Studio集成開發(fā)平臺，2001年更是推出了第一個實時以太網(wǎng) POWERLINK技術(shù)，2014年推出全集成的模塊化平臺mapp。這些創(chuàng)新產(chǎn)品和技術(shù)來自于最為苛刻的行業(yè)頂級客戶的需求和對行業(yè)的挑戰(zhàn)，而貝加萊為尋求這些挑戰(zhàn)而開發(fā)的產(chǎn)品，并標準化，進而使得貝加萊每個產(chǎn)品都貼近于客戶的需求，同時具有前瞻性。
有了創(chuàng)新技術(shù)和產(chǎn)品后，如何將這些技術(shù)和產(chǎn)品整合為各個行業(yè)的應(yīng)用解決方案呢？肖總介紹說，這是由于貝加萊有一個領(lǐng)先的行業(yè)專家團隊的支持。2008年貝加萊成立了方案研究院，設(shè)置了垂直行業(yè)專家團隊，包含技術(shù)、銷售等，深入鉆研行業(yè)熱點及工藝，研發(fā)有針對性的行業(yè)解決方案，同時為具有共性的行業(yè)解決方案提供軟件的封裝，以提高自身的行業(yè)方案效率。肖總表示，貝加萊（中國）走的自主應(yīng)用開發(fā)的道路，中國團隊先后開發(fā)了凹版印刷集成套色、吹瓶機壁厚控制、單晶硅爐控制、光伏硅片多線切割機、風力發(fā)電機組控制、熱收縮膜包裝機和碼垛機器人等整體解決方案。這些應(yīng)用方案從中國研發(fā)并推廣到全球，并支持了總部的新產(chǎn)品研發(fā)。
肖總特別強調(diào)，在整個體系中很重要的一環(huán)是，全方位工程師培訓體系確保了堅強的應(yīng)用實現(xiàn)支撐。貝加萊（中國）的工程師都要經(jīng)過4個月的EC（Engineering Camp）工程師素養(yǎng)培訓，在該培訓中，貝加萊準備了大量工業(yè)自動化行業(yè)經(jīng)常遇到的目標和問題案例，如液壓、運動控制、氣動控制、并解決實際的諸如碼垛、溫度智能算法設(shè)計、物流輸送等工程項目，以培養(yǎng)員工獨立解決問題的方法和技能，進而更好地服務(wù)市場、服務(wù)客戶。
一個方向：從智能機器到智慧工廠
當前，工業(yè)自動化進入了智能制造時代，工業(yè)4.0、智能制造帶來了全新的制造模式變革，同樣對自動化解決方案供應(yīng)商的貝加萊也提出了互聯(lián)互通、智能化等要求。貝加萊對此似乎早有準備和布局，在今年的貝加萊全國路演中，貝加萊攜手國內(nèi)多家智慧工廠實施伙伴，展示了從智能機器開發(fā)到智慧工廠落地實現(xiàn)的解決方案。
在智能機器開發(fā)方面，貝加萊一直強調(diào)軟件平臺的價值，借助標準化、模塊化的集成開發(fā)平臺來實現(xiàn)縮短機器開發(fā)時間和提供差異化競爭力。肖總認為，對于新機器與系統(tǒng)開發(fā)而言，軟件開發(fā)已成為越來越耗費時間和成本的工作，并且大部分時間都花費在了完成基礎(chǔ)功能方面，如加載配方參數(shù)等。為此，2014年貝加萊推出了基于其Automation Studio機器開發(fā)平臺的，實現(xiàn)針對智能機器開發(fā)的模塊化應(yīng)用功能塊mapp。它采用軟件復(fù)用和組件技術(shù)，將機器開發(fā)的共性功能，如機電一體化對象、行業(yè)庫、基礎(chǔ)應(yīng)用、互聯(lián)互通、機器人控制等進行了軟件功能的封裝，開發(fā)機器時僅需調(diào)用這些模塊進行配置，即可構(gòu)建一個機器的整個應(yīng)用軟件，這將極大提升智能機器的開發(fā)效率。
在智能化工廠層級，貝加萊其實也早有涉及。無論是過程自動化還是工廠自動化領(lǐng)域，貝加萊的APROL控制系統(tǒng)都已經(jīng)得到應(yīng)用。 "APROL平臺是貝加萊針對'智能工廠'提供的核心解決方案，包含了為實現(xiàn)智能工廠所需的各種軟件包，既可以單獨運行也可以集成運行，根據(jù)工廠的規(guī)模、工藝特征、優(yōu)化方向進行靈活的配置、組態(tài)即可實現(xiàn)。"肖總介紹說， "APROL平臺包括工廠的能源管理、設(shè)備預(yù)測性維護，以及為實現(xiàn)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)互聯(lián)的過程數(shù)據(jù)采集應(yīng)用，而APC/MPC則是面向高級的過程控制應(yīng)用，如包含著流程環(huán)節(jié)的工廠如啤酒、乳制品發(fā)酵、制藥的前道化學反應(yīng)等，也包括針對樓宇的控制。"
說到從智能機器到智慧工廠，就會面臨一個如何打通工廠互聯(lián)互通到語義互操作的問題。對此，貝加萊提出了基于POWERLINK實時以太網(wǎng)的智慧工廠完整通信互聯(lián)解決方案。POWERLINK可實現(xiàn)實時的數(shù)據(jù)交互，如CNC、機器人和定位同步控制等。肖總指出，POWERLINK正扮演著智能制造的基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)的角色，其實時性為高性能應(yīng)用提供支撐，并且通過POWERLINK與OPC UA的結(jié)合，可以為M2M和B2M提供更為簡單的集成通信方案，實現(xiàn)在互聯(lián)互通、語義互操作方面的通信互聯(lián)能力。而隨著工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)、工業(yè)大數(shù)據(jù)等應(yīng)用對工廠通訊網(wǎng)絡(luò)帶寬的要求越來越高，POWERLINK的優(yōu)勢將進一步得到體現(xiàn)。
二十弱冠，桃李年華。20年，或許對于一個百年企業(yè)來說，并不算長，但卻是奠定基礎(chǔ)、厚積薄發(fā)的關(guān)鍵歷程?；仡欂惣尤R進入中國20年，我們可以看到這"一個人、一件事、一個體系"，使得它隨著中國整個制造業(yè)的高速發(fā)展而快速壯大。我們也可以看出，在即將到來的智能制造時代，由于多年的創(chuàng)新積累和提前布局，這"一個方向"同樣會使貝加萊再創(chuàng)輝煌，在中國的高端自動化市場繼續(xù)領(lǐng)舞。